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第1098章 裴总,站在更高维度看销售!(1 / 2)

姚波有些感慨地一边玩着抬杠机一边说道:“他虽然长得其貌不扬,但却给人一种特殊的亲近感,不像其他的销售那样,虽然带着礼貌的微笑,却让人自然产生戒备心理。”

“这一点就很难得啊!”

“其实刚开始他一个劲地介绍抬杠机的缺点时,我是有点懵,不太清楚他此举的用意。”

“但是在他介绍的过程中,我突然产生了一种逆反心理。”

“他越是不推荐,我就越是想买!”

“再之后,我让他给我演示抬杠机的具体功能,更是大大强化了我的购买意愿。”

“所以我觉得,这个销售不简单!如果不是对顾客心理的精确把控,怎么可能在这么短的时间内就把我给说动呢?”

“不过听他最后说的话,这显然是裴总亲自教出来的,他自己其实并没有太多销售经验。这就不奇怪了,显然千里马常有而伯乐不常有,裴总调教出来的销售人员,确实是与众不同啊!”

裴谦:“……”

逆反心理?

越是不推荐,就越是想买?

你……是贱吗?

裴谦沉默片刻,阴阳怪气地道:“我觉得你应该好好思考一下,为什么会出现这种心理。”

言外之意是,好好想想自己的脑子是不是还正常。

销售都告诉你别买,你非要买,这不是脑子进水了是什么?

周暮岩点头赞成:“确实!”

裴谦愣了一下,然后充满欣慰地看向老周。

果然,还是有正常人的!

周暮岩显然也觉得姚波反应过度了,出现逆反心理根本不合理,也不正常。

这对于裴谦来说,显然算是个好消息!

然而周暮岩沉思片刻,继续说道:“这种逆反心理到底为何出现,确实值得我们反思。”

“我也和你一样,产生了逆反心理,同时有一种很强烈的购买冲动。”

“要不是我早就已经买了放在家里,说不定就要去下单了。”

“究其原因,我觉得是多方面心理因素诱导的结果!”

“首先,腾达产品一直以来口碑都很好,不管是贵的产品还是便宜的产品,基本上都有非常独特的个性,这已经在消费者心中形成了一种先入为主的概念。”

“其次,整个体验店的环境非常高大上,跟其他的店面拉开了巨大的差距。这种环境进一步强化了‘腾达品牌力极强’、‘产品都是精品’的印象。”

“再次,进店之后的所见所闻,包括大量的顾客人群,销售们的透明服务,这种不同于其他体验店的优质购物体验,都进一步强化了这一印象。”

“种种因素叠加,让体验店中的顾客心理已经形成了一种‘这里的产品绝对都值得购买’的潜意识!”

“而这时,销售却先介绍产品的缺点或者不足之处,还是用一种非常客观、公正的角度介绍的,这就会与顾客心中的潜意识发生冲突,刺激顾客产生逆反心理。”

“顾客会觉得,这东西明明很不错,你却一直在讲它的缺点,你这是什么意思?”

“这种逆反心理会促使顾客为产品‘鸣不平’,要求销售演示这一产品,或者介绍它的更多内容。”

“随着产品优点的展现,之前的缺点会被全部冲淡,而且会再次顺应顾客心中的潜意识,让顾客觉得很舒服,觉得自己才是对的。”

“于是,‘这些都是精品产品’的印象得到了进一步强化,让还未购买这一产品的顾客产生了强烈的购买意愿!”

姚波恍然点头:“高明啊!”

“这难道就是传说中的……欲擒故纵?”

“简直就是一套组合拳,让人防不胜防!”

“但这样做也有一个前提,就是品牌一定要过硬,而且所有产品都必须足够特别、整体口碑必须极高,再搭配上如此狠下血本的店面,才能顺利地在顾客心中制造这种逆反心理。”

“原来体验店装得这么漂亮不仅仅是为了逼格,也是有实际意义在里面的!”

两人用非常钦佩的眼光看向裴谦。

而裴谦口罩上面的两只眼睛则是回之以迷茫。

你们……在说什么玩意……

逆反心理?

欲擒故纵?

别扯犊子,我压根没这个想法啊!

这完全是意外,是意外啊!

裴谦轻咳两声,解释道:“话也不能这么说,总还是有一些顾客会被劝退的。”

要真像这俩人说的,那这体验店也太失败了!

不仅没达成劝退顾客的目的,反而达成了比一般销售更好的推销效果?

这也太残忍了,裴谦觉得自己不能接受。

周暮岩点点头:“嗯,说的没错,当然会有一些顾客被劝退。”

“但这恰恰是最高明的地方!”

“这一套组合拳的特点在于‘愿者上钩’,换言之就是‘不愿者不上钩’。”

“会产生这种逆反心理的前提是,必须对腾达的品牌高度认可,从潜意识里认为凡是腾达出品的一定都是精品。”

“假如顾客本来就看不上抬杠机,销售在介绍抬杠机缺点的时候就不会形成逆反心理,而是会强化顾客心中的潜意识,他就更不会购买了。”